第662章 眼光很独到
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老彭和叶佳怡此前都向各自团队汇报过双方接触的情况，这种场合再做汇报，只是正式商谈前的例行公事。
听完老彭的简要汇报，冯副院长又介绍了健华医药研究院的历史和现状，以及建院以来所取得的成就，这是每次接待客户时的固定程序，目的是为了更多地向外宣传健华医药研究院。
“通过冯院长的介绍，我们知道健华医药研究院历史悠久，底蕴深厚，科研成果丰富，如果能跟这样的科研单位合作，我们将感到非常荣幸。”听完老冯介绍，关云天赞赏道。
“关总，听说你们昌达集团也是一家大企业，而且有二十余年发展史，如果两个单位能有合作机会，确实不失为一件好事。”
“虽然昌达集团规模不小，但我们毕竟是一家体制外企业，还有很多地方需要完善。”关云天显得很谦逊。
“时代不同了，现在对于体制内体制外已经看得很淡，这些年来，跟我们合作的制药公司，绝大多数都是民营企业，反倒是那些所谓的体制内企业，活跃度好像越来越低了。”一旁的总工程师老刘插话道。
“是啊，大家同样身处市场经济环境，同时参与市场竞争，市场只青睐那些管理有方，信誉良好，产品性价比高的企业，谁也不会在乎你的企业是什么性质。”......
老彭是这次商谈的主持人，见领导们把话题越扯越远，他插话道：“各位领导，昌达集团的客人远道而来，他们不顾旅途劳顿，中午刚到，下午就来跟咱们商谈项目合作事宜，这种工作效率令人钦佩。接下来，让咱们进入正题，不知大家意下如何？”
虽然只是部门领导，但老彭是健华医药研究院主管对外合作的处长，他请大家言归正传，对于老彭的提议，几位院领导也说不出什么，“好吧，开始谈正事。”
“昌达集团三位领导也许已经看了我们推荐的项目，关总，你们对那些项目有何印象？”老彭引出正题。
“我们详细研究了你们推荐的十几个项目，还做了简单的市场调研，感觉那些项目都不错。”关云天道。
“如此说来，其中一定有你们感兴趣的项目了？”
“是的，我们对YHM很感兴趣，这次过来主要想跟你们谈谈这个项目的合作意向。”
“YHM？昌达集团的领导们眼光很独到！这是一种副作用极小的心脑血管药物，在国外上市时间也不过五六年，四年多前获得国内许可，但价格比较贵。前年底才过了专利保护期，包括健华医药研究院在内的三四家国内科研机构，同时开始仿制开发，我们单位最先做出结果，样品经测试，各项指标跟进口药品相当。”老彭将情况做了简单介绍。
主管科研的冯副院长插话道：“既然关总他们已经把项目定下来了，是不是应该让该项目的负责人也来参与商谈？毕竟他最了解项目的具体情况。”
老彭赞同道：“对，应该让项目负责人过来一同参加商谈，万处长，麻烦你给研究二室的小史打个电话，让他马上来接待室开会。”
过了不到十分钟，接待室的门被推开了，进来一位戴眼镜的男士，看上去四十出头的年纪，他站在门口怯生生地问：“是叫我到这里开会吗？”来人对这样的环境显然比较陌生。
“对，就是到这里开会，你挨着我们这边坐下吧。”老彭又把来人向对面的客人做了介绍，“三位领导，这就是YHM项
目负责人史工。”
关云天等三人起身离座，跟史工握手致意。
接下来，老彭让史工详细介绍了YHM项目的来龙去脉，以及该药品在国内市场的现状和前景。
“请问史工，该项目是小试还是中试成果？”虽然邮件中已做过说明，童伟还是想听对方亲自说出来。
“我们只完成了小试，中试放大还没做。”对方实言相告。
“几位领导，既然健华医药研究院把该项目放到可以对外转让的目录中，那就是说转让的是小试成果？”童博士道。
内行都知道，实验室开发的小试成果还有许多不确定因素，不能直接在工业化大生产中应用，这样的技术成果即使对外转让，价值也不会太高。
冯副院长接了过去，“与其说转让，不如联合开发更好，毕竟小试成果还需要做放大试验，才能最终应用于工业生产。”
“冯院长的意思，咱们跟昌达集团联合开发YHM的工业化试验项目？”老彭对此感到诧异，因为这种方式不在他考虑的范围之内。
“嗨，一个小试成果，关总他们拿过去也要做放大实验，到时候同样少麻烦不了咱们这边，不如两个单位合作开发，到时候成果共享。”看上去，老冯倒像个实在人。
其实，对外合作处的彭处长和主管科研的冯副院长，考虑问题的出发点，都是为了本单位的利益。彭处长想把小试成果转让出去，不仅可以为健华医药研究院一次性收回大笔科研投资，还为往后省却了很多麻烦。
冯副院长毕竟是全院主管科研的副院长，他的眼光看得更远。老冯认为，作为一项小试成果，一方面即使转让给对方，在实施过程中，一旦遇到什么问题，健华医药研究院照样要付出精力帮助解决，另外，老冯认为YHN这个项目本身前景很好，如果拿小试成果跟对方合作，暂时舍弃一点小利，将来开发成功了，单位获得的收益将比小试成果的价值大得多。
主管院长表态了，老彭尽管心里不痛快，表面上也不能反对，只能皱着眉头说道：“冯院长这建议好是好，只是不知道昌达集团的领导们是否愿意接受。”
跟健华医药研究院合作，本来就是冲着引进人才而来的，项目只是个载体，所以，对于具体合作方式，关云天等三人真没考虑过，冯副院长这建议，从客观上来讲，给昌达集团跟项目负责人的长期接触创造了条件，有利于增进了解，建立互信，关云天当然愿意以这样的方式进行合作。
“嗨，我们无所谓，对合作方式没有特别要求。”关云天道。
既然双方同意在小试基础上合作开发工业化生产技术，接下来商谈的重点，便集中在双方股权占比和各自享有的权利及应该承担的义务上。
时间过得很快，转眼就到下班时间了，冯副院长告诉三位客人，院长要给客人接风，一会儿彭处长将陪同他们去酒店。
傍晚六点左右，在一家豪华酒店的大包间，宾主见面了，除了下午见过的几位领导，主人还包括健华医药研究院的一把手和另外两位副院长，但YHM的项目负责人史工未能出席。
彭处长将初次见面的几位领导向客人做了介绍，相互又是一阵寒暄，随后，院长招呼宾主落座，在大家的闲谈中，一桌丰盛的酒宴摆上了桌子。
虽然大家都是高级知识分子，酒桌上的规矩却一点也不少，叶佳怡和童博
士事先声明不会喝酒，主人就把喝酒的焦点集中在关云天身上。
早已见惯了大风大浪的关云天，应对这种场合自然不在话下，两杯酒下肚后，除了对外合作处的彭处长，健华医药研究院的几位领导已是面红耳赤。
服务员准备再次斟酒，她凑近主人跟前小声问道：“领导，这酒怎么倒？”
院长侧身问关云天，“关总，你说呢？”
“随便，院长你决定吧。”关云天淡然道。
如果满杯，这位年近六十的院长努努力，倒也能喝下去，他就怕自己到时候语无伦次，在客人和自己的下属面前出洋相。
但关云天已经把话说出来了，俗话说酒满心诚，倒半杯显得没有礼貌，所以，院长只好硬着头皮说道：“那就全倒满，不过酒分量饮，能喝多少喝多少。”显然，这位院长想留点余地。
看见院长明显放慢了喝酒的节奏，其他人当然也得放下杯子，酒桌上以闲谈为主。
“关总，你们昌达集团以前跟其他科研单位合作，一般采取什么方式？对于合作开发科研项目有什么经验？”下班后在来酒店的路上，冯副院长跟一把手坐同一辆车，在车上院长已经听取了下午商谈的情况汇报。
“从企业创建至今，昌达集团跟外界合作的大小项目不下二十个，什么样的合作方式都有，至于经验，跟健华医药研究院比起来，我们那点经验不值一提。”关云天道。
“关总客气，你们跟那么多不同单位合作过，而且昌达集团是一家综合性企业，从事过很多行业，一定具有非常丰富的对外合作经验。”
“但在制药行业，我们还是新手，希望得到健华医药研究院的指导。”
“也许你们已经知道，YHM是健华医药研究院的重点开发项目，这个产品迄今为止在国内市场只有进口货，虽然疗效很好，副作用小，但价格很贵，一般患者很难买得起。如果尽快实现工业化，抓紧时间把产品推向市场，即使价格降低三分之一，也会取得良好的经济效益。”
“院长所言极是，我们也做过一些调研，情况确实不错，下一步有必要尽快达成合作意向，抓紧时间开展工作，争取尽早把产品推向市场。”
“YHM项目流程很长，几个关键步骤开发难度极大，但通过我们项目团队的艰苦努力，在实验室让所有问题都得到了圆满解决，该项目的技术含量非常高。”
“我们对此有所耳闻，并对该项目的科研团队怀有敬意。”关云天道。
“我的意思，虽然健华医药研究院以小试成果跟昌达集团合作，但我们在其中所占的份额，要跟成果的价值相符。”
绕了半天，原来院长要表达的是这个意思！关云天淡然一笑，“那是当然！成果在合作项目中所占份额一定要跟其价值相符。不过今天下午只是随便谈了谈，还没到价值估量那一步呢。”
“是啊，我只是随便提醒一下，相信昌达集团是一家尊重科学技术的企业。”
“这个倒可以请院长放心，昌达集团发展到今天，每一步都离不开科学技术的引领，只要昌达集团感兴趣的项目，我们从来不会跟对方斤斤计较，跟我们合作过的所有科研单位，在这方面都深有体会。”
关云天见过的世面已经不少了，但这种情况还是他第一次见到，实质性谈判还没开始呢，这个一把手着什么急呀！
老彭和叶佳怡此前都向各自团队汇报过双方接触的情况，这种场合再做汇报，只是正式商谈前的例行公事。
听完老彭的简要汇报，冯副院长又介绍了健华医药研究院的历史和现状，以及建院以来所取得的成就，这是每次接待客户时的固定程序，目的是为了更多地向外宣传健华医药研究院。
“通过冯院长的介绍，我们知道健华医药研究院历史悠久，底蕴深厚，科研成果丰富，如果能跟这样的科研单位合作，我们将感到非常荣幸。”听完老冯介绍，关云天赞赏道。
“关总，听说你们昌达集团也是一家大企业，而且有二十余年发展史，如果两个单位能有合作机会，确实不失为一件好事。”
“虽然昌达集团规模不小，但我们毕竟是一家体制外企业，还有很多地方需要完善。”关云天显得很谦逊。
“时代不同了，现在对于体制内体制外已经看得很淡，这些年来，跟我们合作的制药公司，绝大多数都是民营企业，反倒是那些所谓的体制内企业，活跃度好像越来越低了。”一旁的总工程师老刘插话道。
“是啊，大家同样身处市场经济环境，同时参与市场竞争，市场只青睐那些管理有方，信誉良好，产品性价比高的企业，谁也不会在乎你的企业是什么性质。”......
老彭是这次商谈的主持人，见领导们把话题越扯越远，他插话道：“各位领导，昌达集团的客人远道而来，他们不顾旅途劳顿，中午刚到，下午就来跟咱们商谈项目合作事宜，这种工作效率令人钦佩。接下来，让咱们进入正题，不知大家意下如何？”
虽然只是部门领导，但老彭是健华医药研究院主管对外合作的处长，他请大家言归正传，对于老彭的提议，几位院领导也说不出什么，“好吧，开始谈正事。”
“昌达集团三位领导也许已经看了我们推荐的项目，关总，你们对那些项目有何印象？”老彭引出正题。
“我们详细研究了你们推荐的十几个项目，还做了简单的市场调研，感觉那些项目都不错。”关云天道。
“如此说来，其中一定有你们感兴趣的项目了？”
“是的，我们对YHM很感兴趣，这次过来主要想跟你们谈谈这个项目的合作意向。”
“YHM？昌达集团的领导们眼光很独到！这是一种副作用极小的心脑血管药物，在国外上市时间也不过五六年，四年多前获得国内许可，但价格比较贵。前年底才过了专利保护期，包括健华医药研究院在内的三四家国内科研机构，同时开始仿制开发，我们单位最先做出结果，样品经测试，各项指标跟进口药品相当。”老彭将情况做了简单介绍。
主管科研的冯副院长插话道：“既然关总他们已经把项目定下来了，是不是应该让该项目的负责人也来参与商谈？毕竟他最了解项目的具体情况。”
老彭赞同道：“对，应该让项目负责人过来一同参加商谈，万处长，麻烦你给研究二室的小史打个电话，让他马上来接待室开会。”
过了不到十分钟，接待室的门被推开了，进来一位戴眼镜的男士，看上去四十出头的年纪，他站在门口怯生生地问：“是叫我到这里开会吗？”来人对这样的环境显然比较陌生。
“对，就是到这里开会，你挨着我们这边坐下吧。”老彭又把来人向对面的客人做了介绍，“三位领导，这就是YHM项
目负责人史工。”
关云天等三人起身离座，跟史工握手致意。
接下来，老彭让史工详细介绍了YHM项目的来龙去脉，以及该药品在国内市场的现状和前景。
“请问史工，该项目是小试还是中试成果？”虽然邮件中已做过说明，童伟还是想听对方亲自说出来。
“我们只完成了小试，中试放大还没做。”对方实言相告。
“几位领导，既然健华医药研究院把该项目放到可以对外转让的目录中，那就是说转让的是小试成果？”童博士道。
内行都知道，实验室开发的小试成果还有许多不确定因素，不能直接在工业化大生产中应用，这样的技术成果即使对外转让，价值也不会太高。
冯副院长接了过去，“与其说转让，不如联合开发更好，毕竟小试成果还需要做放大试验，才能最终应用于工业生产。”
“冯院长的意思，咱们跟昌达集团联合开发YHM的工业化试验项目？”老彭对此感到诧异，因为这种方式不在他考虑的范围之内。
“嗨，一个小试成果，关总他们拿过去也要做放大实验，到时候同样少麻烦不了咱们这边，不如两个单位合作开发，到时候成果共享。”看上去，老冯倒像个实在人。
其实，对外合作处的彭处长和主管科研的冯副院长，考虑问题的出发点，都是为了本单位的利益。彭处长想把小试成果转让出去，不仅可以为健华医药研究院一次性收回大笔科研投资，还为往后省却了很多麻烦。
冯副院长毕竟是全院主管科研的副院长，他的眼光看得更远。老冯认为，作为一项小试成果，一方面即使转让给对方，在实施过程中，一旦遇到什么问题，健华医药研究院照样要付出精力帮助解决，另外，老冯认为YHN这个项目本身前景很好，如果拿小试成果跟对方合作，暂时舍弃一点小利，将来开发成功了，单位获得的收益将比小试成果的价值大得多。
主管院长表态了，老彭尽管心里不痛快，表面上也不能反对，只能皱着眉头说道：“冯院长这建议好是好，只是不知道昌达集团的领导们是否愿意接受。”
跟健华医药研究院合作，本来就是冲着引进人才而来的，项目只是个载体，所以，对于具体合作方式，关云天等三人真没考虑过，冯副院长这建议，从客观上来讲，给昌达集团跟项目负责人的长期接触创造了条件，有利于增进了解，建立互信，关云天当然愿意以这样的方式进行合作。
“嗨，我们无所谓，对合作方式没有特别要求。”关云天道。
既然双方同意在小试基础上合作开发工业化生产技术，接下来商谈的重点，便集中在双方股权占比和各自享有的权利及应该承担的义务上。
时间过得很快，转眼就到下班时间了，冯副院长告诉三位客人，院长要给客人接风，一会儿彭处长将陪同他们去酒店。
傍晚六点左右，在一家豪华酒店的大包间，宾主见面了，除了下午见过的几位领导，主人还包括健华医药研究院的一把手和另外两位副院长，但YHM的项目负责人史工未能出席。
彭处长将初次见面的几位领导向客人做了介绍，相互又是一阵寒暄，随后，院长招呼宾主落座，在大家的闲谈中，一桌丰盛的酒宴摆上了桌子。
虽然大家都是高级知识分子，酒桌上的规矩却一点也不少，叶佳怡和童博
士事先声明不会喝酒，主人就把喝酒的焦点集中在关云天身上。
早已见惯了大风大浪的关云天，应对这种场合自然不在话下，两杯酒下肚后，除了对外合作处的彭处长，健华医药研究院的几位领导已是面红耳赤。
服务员准备再次斟酒，她凑近主人跟前小声问道：“领导，这酒怎么倒？”
院长侧身问关云天，“关总，你说呢？”
“随便，院长你决定吧。”关云天淡然道。
如果满杯，这位年近六十的院长努努力，倒也能喝下去，他就怕自己到时候语无伦次，在客人和自己的下属面前出洋相。
但关云天已经把话说出来了，俗话说酒满心诚，倒半杯显得没有礼貌，所以，院长只好硬着头皮说道：“那就全倒满，不过酒分量饮，能喝多少喝多少。”显然，这位院长想留点余地。
看见院长明显放慢了喝酒的节奏，其他人当然也得放下杯子，酒桌上以闲谈为主。
“关总，你们昌达集团以前跟其他科研单位合作，一般采取什么方式？对于合作开发科研项目有什么经验？”下班后在来酒店的路上，冯副院长跟一把手坐同一辆车，在车上院长已经听取了下午商谈的情况汇报。
“从企业创建至今，昌达集团跟外界合作的大小项目不下二十个，什么样的合作方式都有，至于经验，跟健华医药研究院比起来，我们那点经验不值一提。”关云天道。
“关总客气，你们跟那么多不同单位合作过，而且昌达集团是一家综合性企业，从事过很多行业，一定具有非常丰富的对外合作经验。”
“但在制药行业，我们还是新手，希望得到健华医药研究院的指导。”
“也许你们已经知道，YHM是健华医药研究院的重点开发项目，这个产品迄今为止在国内市场只有进口货，虽然疗效很好，副作用小，但价格很贵，一般患者很难买得起。如果尽快实现工业化，抓紧时间把产品推向市场，即使价格降低三分之一，也会取得良好的经济效益。”
“院长所言极是，我们也做过一些调研，情况确实不错，下一步有必要尽快达成合作意向，抓紧时间开展工作，争取尽早把产品推向市场。”
“YHM项目流程很长，几个关键步骤开发难度极大，但通过我们项目团队的艰苦努力，在实验室让所有问题都得到了圆满解决，该项目的技术含量非常高。”
“我们对此有所耳闻，并对该项目的科研团队怀有敬意。”关云天道。
“我的意思，虽然健华医药研究院以小试成果跟昌达集团合作，但我们在其中所占的份额，要跟成果的价值相符。”
绕了半天，原来院长要表达的是这个意思！关云天淡然一笑，“那是当然！成果在合作项目中所占份额一定要跟其价值相符。不过今天下午只是随便谈了谈，还没到价值估量那一步呢。”
“是啊，我只是随便提醒一下，相信昌达集团是一家尊重科学技术的企业。”
“这个倒可以请院长放心，昌达集团发展到今天，每一步都离不开科学技术的引领，只要昌达集团感兴趣的项目，我们从来不会跟对方斤斤计较，跟我们合作过的所有科研单位，在这方面都深有体会。”
关云天见过的世面已经不少了，但这种情况还是他第一次见到，实质性谈判还没开始呢，这个一把手着什么急呀！