第445章 情况大不一样
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财务总监老丁出于职业习惯，一向谨小慎微，他提出的问题虽然有些尖锐，关云天却喜欢这样的逆耳忠言。
“丁总的问题有两层意思，其一，天源公司没做好的项目，昌达集团能不能做好？第二，风险是否可控？这个问题很有代表性，我估计大多数董事会成员也有这样的疑问。”关云天道。
“昌达集团的其他项目都经过市场调研和充分论证，唯独这个制药项目来自于一家刚刚破产的企业，而且天源公司正是因为制药项目的拖累，才导致其破产，所以，丁总的顾虑也可以理解。”话虽如此，叶佳怡对关云天的判断力却是深信不疑。
虽然昌达集团管理层有十来位高管，真正能跟关云天的思维和理念完全合拍的，只有叶佳怡一人，这也是作为曾经的学霸，拥有杜克大学MBA背景和世界五百强部门高管任职经历的叶佳怡，能安心在位于县城的昌达集团工作的主要原因。
其实即使老丁不提出这样的问题，关云天也会解释做出如此决策的原因，叶佳怡这番话，让关云天有了某种紧迫感，“你们的担心很有道理，不过在我解释其中原因之前，我请丰源化工的陈总把这种药品的情况介绍一下，需要说明的事，丰源化工作为专业的原料药生产单位，他们对西药行业非常熟悉。”
老陈首先谈了这种药品的市场和疗效，“其实这种药品在国内市场的上市时间还不到十年，最初几年因为还在外国公司的专利保护期内，国内市场见到的都是进口药，几年前，在专利保护失效后，我们跟国内的另外两家大型制药企业率先合成了国产原药，随后才有了该药品的国产化，价格也下降了不少。当时，天源公司是经过专家咨询后，才决定生产这种药品。”
叶佳怡对西药的专利知识了解一些，“如果专利保护过期时间不长，说明这种药品在国内还算比较新颖，陈总，你们认为该药还能有多长的正常销售时间。”
“看来你们对药品行业并不陌生，关总下午也提到这个问题，根据业内专家的保守估计，这种药品至少还能正常销售五六年。”老陈道。
“我不明白正常销售是什么意思？”老丁插话道。
“任何一种西药，都有可能被新药所替代，所谓正常销售，就是在其替代产品出现之前的销售情况，在被替代之前，其销量是比较稳定的，一旦出现疗效确切的新药品，老药品的销量就会逐年减少。”叶佳怡解释道。
“也就是说，替代产品出现以后，老药品的销量必定减少，一个投资几亿的项目，难道生产五六年就停产吗？这也太浪费了！”老丁是财务总监，他也许在为成本分摊做算计。
“其实，这是所有投资者都会考虑的问题，但事情并没有那么可怕，一方面即使出现了新药替代产品，老药也不可能一下子就退出市场，新老产品在市场上起码要并存若干年，有时候新药的疗效或副作用出现反复，老药品根本就不可能退出市场。不知道大家是否注意到，有些已经问世四五十年的药品，至今还在为治病救人发挥余热。另外，真要是这种药品在七八年后遭到淘汰，还可以转产别的药品。”
老陈的释疑打消了老丁和叶佳怡对这种药品的顾虑，关云天道：“看来产品本身没有什么问题，为什么天源公司因为这个产品而破产了呢？前面我已提到，完全是因为他们的内部管理出了问题。天源公司制药厂一期工程的药品滞销，他们的张总固执地认为，滞销原因是生产规模不够大，药品成本偏高，于是不顾一切地盲目扩大生产规模，结果导致资金链断裂。”
关云天顿了顿，继续说道：“其实，即使药品成本偏高，主要原因也不在于生产规模，因为天源公司制药厂一期工程的规模已经不小了！要降低成本，他们应该从生产管理方面找原因。另外，老张没有看到或不愿承认的一个事实，是天源公司在药品的广告宣传上投入太少，这才是药品滞销最主要的原因。关于这一点，昌达集团是有体会的。”
“昌达集团有体会，你是指......？”叶佳怡不明其意。
“还记得当初借壳上市那件事吗？咱们重组的是不是一家名叫新锐药业的ST公司？他们不就是因为没有资金投入广告宣传，导致其药品滞销，公司业绩连年下滑，最后被监管机构戴上ST帽子。”
“哦，你是说新锐药业李总他们吧？”
“对，就是老李他们的新锐药业，在被重组后，新公司投入巨资进行广告宣传，现在的规模已经是当初的好几倍了，咱们在北部山区农业项目间作的中草药，就是为新锐药业配套的。”
“是啊，药品这种特殊商品，在保证疗效的前提下，广告宣传的作用至关重要，再好的药，没有人知道，医生不开处方，就没有市场，这个道理其实很简单。”叶佳怡道。
“所以，回到丁总关心的问题，天源公司没干好的项目，昌达集团一定能干好！因为有叶总的把关，昌达集团的生产管理一定可以做的比天源公司好得多，药品的生产成本应该控制的很好；天源公司不注重药品的广告宣传，昌达集团跟他们恰恰相反，老早就认识到了广告宣传的重要性。”关云天道。
“嗯，这些方面昌达集团确实做得比一般企业好。”老丁道。
“还有就是关于风险问题，我分析了一下，这个项目最大的风险在于这种药品的市场生命力，也就是前面谈到的正常销售期限，陈总已经做了分析，一般情况下，即使过了正常销售期限，它跟新药品还能在市场共存若干年。”
“如果出现特殊情况，比如替代它的新药品疗效特佳，副作用更小，毫无疑问，对这种老药品的冲击就会很大，也许马上就会逼得老药品退出市场。为了应对这种情况的出现，下午在跟陈总他们交谈时，我请他们帮忙推荐几种有潜力的新药，咱们以后可以多加关注，实时调研，选择一到两种产品作为储备，为随时转产做好准备，就能将风险完全化解。”关云天道。
“如果是这样，那就做到万无一失了。”叶佳怡道。
跟两位同事把情况作了说明，关云天转而说道：“陈总，昌达集团跟丰源化工成了新的合作伙伴，咱们双方是不是应该趁此机会，把供货协议定下来？”
“这个好办，按照我们原先跟天源公司的合同执行就是了。”
“尽管我不清楚你们跟天源公司供货合同的具体内容，但照搬以前跟其他企业签订的合同，我觉得不合适。”
“都是供销合同，两家企业还有什么区别吗？”老陈道。
“应该不一样，比如供货价格、货款结算办法等等。”
“所有客户的供货价格都是一样的，至于结算办法，我们跟天源公司是每月一结算。”
“每月一结货款，说的倒是不错，你们拿到钱了吗？”
这话戳到了老陈的痛处，“嗨！要是拿到货款了，咱们也许就不认识了。合同上规定的每月结算货款，因为天源公司一直资金紧张，我们的业务员实际上就是过来对账。”
“还是嘛，合同上规定的再好，要是兑不了现，最多只是画饼充饥，得到的也是空头支票。跟昌达集团打交道，情况就大不一样了！”关云天道。
“对于供货单位来说，所有用户都是一样的。”老陈道。
“那可不一定，天源公司虽然跟你们签订了购销合同，但货款无法兑现，一旦跟我们成为合作伙伴，昌达集团将完全按合同执行，绝不拖欠货款，两家用户能一样吗？”
“关总，你是说昌达集团将来绝不拖欠货款？”
“当然！不过，是在合同规定的范围内。”
“那也很好，货款拖欠把我们供货商害苦了！”因为天源公司拖欠了丰源化工一个多亿的货款，在破产时，让老陈白白损失了一个亿，回想起来，老陈心疼不已。
“那好吧，以前天源公司一月一结货款，昌达集团改为二十吨结算一次，你觉得怎么样？”关云天道。
老陈想了想，“二十吨结算一次，相当于高峰期每月一结算，淡季时一个月结不了一次，这间隔是不是有点长呀？”
“一点都不长，按量结算好算账，对于双方都很方便，到时候我们完全按合同执行，绝不拖欠一分钱货款。”关云天承诺道。
老陈作了一番算计，觉得按时结算和按量结算各有利弊，对供货商没有实质性影响，“那就按量结算，二十吨结算一次。”
“供货价格呢？”
“供货价格怎么啦？所有用户都一视同仁，这还有什么可说的吗？”
“你们对所有客户都一视同仁，但各家客户对你们却不一样，陈总你想想，一分钱货款也不拖欠的客户，跟拖欠你们一个多亿，并最终让丰源化工损失了一亿资金的客户，你们要是同等对待的话，是不是有失公允？”关云天道。
“哎哟，道理还有这么讲的？”老陈没想到，这位关总太会谈生意了，既要砍价，还要让你说不出什么。
“可我说的都是事实呀！陈总，如果我把货款压下来，到年底再给你结算，你至少要付银行贷款利息吧？根据我们的用量，你们需要的流动资金估计在两亿左右，这笔贷款的利息不是个小数。要是昌达集团不拖欠货款，一方面你们加快了资金周转，需要的流动资金将会大幅度减少，另外，几乎用不着支付多少利息。你认为这个道理讲得通吗？”关云天道。
老陈不得不点头赞同，“的确是这样，那你说说，在供货价格上，你有什么愿望？”
“在其他客户的价格基础上，给我们打九折。”
“打九折？关总，你不是在开玩笑吧？”
财务总监老丁出于职业习惯，一向谨小慎微，他提出的问题虽然有些尖锐，关云天却喜欢这样的逆耳忠言。
“丁总的问题有两层意思，其一，天源公司没做好的项目，昌达集团能不能做好？第二，风险是否可控？这个问题很有代表性，我估计大多数董事会成员也有这样的疑问。”关云天道。
“昌达集团的其他项目都经过市场调研和充分论证，唯独这个制药项目来自于一家刚刚破产的企业，而且天源公司正是因为制药项目的拖累，才导致其破产，所以，丁总的顾虑也可以理解。”话虽如此，叶佳怡对关云天的判断力却是深信不疑。
虽然昌达集团管理层有十来位高管，真正能跟关云天的思维和理念完全合拍的，只有叶佳怡一人，这也是作为曾经的学霸，拥有杜克大学MBA背景和世界五百强部门高管任职经历的叶佳怡，能安心在位于县城的昌达集团工作的主要原因。
其实即使老丁不提出这样的问题，关云天也会解释做出如此决策的原因，叶佳怡这番话，让关云天有了某种紧迫感，“你们的担心很有道理，不过在我解释其中原因之前，我请丰源化工的陈总把这种药品的情况介绍一下，需要说明的事，丰源化工作为专业的原料药生产单位，他们对西药行业非常熟悉。”
老陈首先谈了这种药品的市场和疗效，“其实这种药品在国内市场的上市时间还不到十年，最初几年因为还在外国公司的专利保护期内，国内市场见到的都是进口药，几年前，在专利保护失效后，我们跟国内的另外两家大型制药企业率先合成了国产原药，随后才有了该药品的国产化，价格也下降了不少。当时，天源公司是经过专家咨询后，才决定生产这种药品。”
叶佳怡对西药的专利知识了解一些，“如果专利保护过期时间不长，说明这种药品在国内还算比较新颖，陈总，你们认为该药还能有多长的正常销售时间。”
“看来你们对药品行业并不陌生，关总下午也提到这个问题，根据业内专家的保守估计，这种药品至少还能正常销售五六年。”老陈道。
“我不明白正常销售是什么意思？”老丁插话道。
“任何一种西药，都有可能被新药所替代，所谓正常销售，就是在其替代产品出现之前的销售情况，在被替代之前，其销量是比较稳定的，一旦出现疗效确切的新药品，老药品的销量就会逐年减少。”叶佳怡解释道。
“也就是说，替代产品出现以后，老药品的销量必定减少，一个投资几亿的项目，难道生产五六年就停产吗？这也太浪费了！”老丁是财务总监，他也许在为成本分摊做算计。
“其实，这是所有投资者都会考虑的问题，但事情并没有那么可怕，一方面即使出现了新药替代产品，老药也不可能一下子就退出市场，新老产品在市场上起码要并存若干年，有时候新药的疗效或副作用出现反复，老药品根本就不可能退出市场。不知道大家是否注意到，有些已经问世四五十年的药品，至今还在为治病救人发挥余热。另外，真要是这种药品在七八年后遭到淘汰，还可以转产别的药品。”
老陈的释疑打消了老丁和叶佳怡对这种药品的顾虑，关云天道：“看来产品本身没有什么问题，为什么天源公司因为这个产品而破产了呢？前面我已提到，完全是因为他们的内部管理出了问题。天源公司制药厂一期工程的药品滞销，他们的张总固执地认为，滞销原因是生产规模不够大，药品成本偏高，于是不顾一切地盲目扩大生产规模，结果导致资金链断裂。”
关云天顿了顿，继续说道：“其实，即使药品成本偏高，主要原因也不在于生产规模，因为天源公司制药厂一期工程的规模已经不小了！要降低成本，他们应该从生产管理方面找原因。另外，老张没有看到或不愿承认的一个事实，是天源公司在药品的广告宣传上投入太少，这才是药品滞销最主要的原因。关于这一点，昌达集团是有体会的。”
“昌达集团有体会，你是指......？”叶佳怡不明其意。
“还记得当初借壳上市那件事吗？咱们重组的是不是一家名叫新锐药业的ST公司？他们不就是因为没有资金投入广告宣传，导致其药品滞销，公司业绩连年下滑，最后被监管机构戴上ST帽子。”
“哦，你是说新锐药业李总他们吧？”
“对，就是老李他们的新锐药业，在被重组后，新公司投入巨资进行广告宣传，现在的规模已经是当初的好几倍了，咱们在北部山区农业项目间作的中草药，就是为新锐药业配套的。”
“是啊，药品这种特殊商品，在保证疗效的前提下，广告宣传的作用至关重要，再好的药，没有人知道，医生不开处方，就没有市场，这个道理其实很简单。”叶佳怡道。
“所以，回到丁总关心的问题，天源公司没干好的项目，昌达集团一定能干好！因为有叶总的把关，昌达集团的生产管理一定可以做的比天源公司好得多，药品的生产成本应该控制的很好；天源公司不注重药品的广告宣传，昌达集团跟他们恰恰相反，老早就认识到了广告宣传的重要性。”关云天道。
“嗯，这些方面昌达集团确实做得比一般企业好。”老丁道。
“还有就是关于风险问题，我分析了一下，这个项目最大的风险在于这种药品的市场生命力，也就是前面谈到的正常销售期限，陈总已经做了分析，一般情况下，即使过了正常销售期限，它跟新药品还能在市场共存若干年。”
“如果出现特殊情况，比如替代它的新药品疗效特佳，副作用更小，毫无疑问，对这种老药品的冲击就会很大，也许马上就会逼得老药品退出市场。为了应对这种情况的出现，下午在跟陈总他们交谈时，我请他们帮忙推荐几种有潜力的新药，咱们以后可以多加关注，实时调研，选择一到两种产品作为储备，为随时转产做好准备，就能将风险完全化解。”关云天道。
“如果是这样，那就做到万无一失了。”叶佳怡道。
跟两位同事把情况作了说明，关云天转而说道：“陈总，昌达集团跟丰源化工成了新的合作伙伴，咱们双方是不是应该趁此机会，把供货协议定下来？”
“这个好办，按照我们原先跟天源公司的合同执行就是了。”
“尽管我不清楚你们跟天源公司供货合同的具体内容，但照搬以前跟其他企业签订的合同，我觉得不合适。”
“都是供销合同，两家企业还有什么区别吗？”老陈道。
“应该不一样，比如供货价格、货款结算办法等等。”
“所有客户的供货价格都是一样的，至于结算办法，我们跟天源公司是每月一结算。”
“每月一结货款，说的倒是不错，你们拿到钱了吗？”
这话戳到了老陈的痛处，“嗨！要是拿到货款了，咱们也许就不认识了。合同上规定的每月结算货款，因为天源公司一直资金紧张，我们的业务员实际上就是过来对账。”
“还是嘛，合同上规定的再好，要是兑不了现，最多只是画饼充饥，得到的也是空头支票。跟昌达集团打交道，情况就大不一样了！”关云天道。
“对于供货单位来说，所有用户都是一样的。”老陈道。
“那可不一定，天源公司虽然跟你们签订了购销合同，但货款无法兑现，一旦跟我们成为合作伙伴，昌达集团将完全按合同执行，绝不拖欠货款，两家用户能一样吗？”
“关总，你是说昌达集团将来绝不拖欠货款？”
“当然！不过，是在合同规定的范围内。”
“那也很好，货款拖欠把我们供货商害苦了！”因为天源公司拖欠了丰源化工一个多亿的货款，在破产时，让老陈白白损失了一个亿，回想起来，老陈心疼不已。
“那好吧，以前天源公司一月一结货款，昌达集团改为二十吨结算一次，你觉得怎么样？”关云天道。
老陈想了想，“二十吨结算一次，相当于高峰期每月一结算，淡季时一个月结不了一次，这间隔是不是有点长呀？”
“一点都不长，按量结算好算账，对于双方都很方便，到时候我们完全按合同执行，绝不拖欠一分钱货款。”关云天承诺道。
老陈作了一番算计，觉得按时结算和按量结算各有利弊，对供货商没有实质性影响，“那就按量结算，二十吨结算一次。”
“供货价格呢？”
“供货价格怎么啦？所有用户都一视同仁，这还有什么可说的吗？”
“你们对所有客户都一视同仁，但各家客户对你们却不一样，陈总你想想，一分钱货款也不拖欠的客户，跟拖欠你们一个多亿，并最终让丰源化工损失了一亿资金的客户，你们要是同等对待的话，是不是有失公允？”关云天道。
“哎哟，道理还有这么讲的？”老陈没想到，这位关总太会谈生意了，既要砍价，还要让你说不出什么。
“可我说的都是事实呀！陈总，如果我把货款压下来，到年底再给你结算，你至少要付银行贷款利息吧？根据我们的用量，你们需要的流动资金估计在两亿左右，这笔贷款的利息不是个小数。要是昌达集团不拖欠货款，一方面你们加快了资金周转，需要的流动资金将会大幅度减少，另外，几乎用不着支付多少利息。你认为这个道理讲得通吗？”关云天道。
老陈不得不点头赞同，“的确是这样，那你说说，在供货价格上，你有什么愿望？”
“在其他客户的价格基础上，给我们打九折。”
“打九折？关总，你不是在开玩笑吧？”