第107章 赞美的技巧
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“最大的问题就是客户不买手机啊。”朱明霞开了一个很有意思的玩笑。
也许是培训气氛很松，也许是杨浩说的话让她们产生了思考，总之朱明霞和倪胜杰参与到了话题中，说话也没了顾忌。
杨浩点点头，这很好，参与进来就很好，朱明霞的玩笑他也觉得挺有意思，要说销售人员最头疼的，还是顾客问了半天不买，恐怕有时候销售人员自己都不知道问题出在哪，这就令人很苦恼了，不知道问题出在哪，那下一次如何规避呢？
“那你知道顾客不买手机的原因吗？”杨浩问。
“这个嘛……”朱明霞陷入了思考，不买手机的原因？
“品牌不如平果吧？还有桦为。”朱明霞想了想又摇摇头：“也不能这么说，如果按照销量排行榜的话，平果，三兴，桦为，还有我们opp，这几家公司竞争还是很激烈的，我们有时候在某季度还会排进前三强。”
“总之我的意思就是也差不了多少，广告投入也不低。”
杨浩不知道朱明霞的那句“也差不了多少”是顾忌自己的存在，不敢说品牌的坏话，还是真的这么想，但朱明霞想表达的中心思想，他还是明白的。
“小倪，你怎么看？”杨浩问。
“我？”倪胜杰也在思考这个问题，她刚才一直在听朱明霞说，同时结合自己的经验，反复想着顾客为什么不买手机这个问题，其实她也很想知道答案。
不过她没想到杨浩居然来问自己，但是她不知道啊，于是她尴尬的回道：“我也不清楚啊。”
杨浩想想说：“明霞姐，说说你曾经碰到的客户，哪一个让你觉得马上就要成交了，但最后却失败了。”
“这个还真有，我说一个吧，就是年后来过两个客户，一男一女，两人来看手机，然后我们就聊了聊，我给他们介绍的m5，一开始女的看的还挺喜欢的，后来男的也点头同意，可后来我说完所有的功能后，他们又犹豫了，我不知道是什么原因，但反正最后他们走了。”
杨浩很认真的听完她的话，然后问了一个问题：“你和他们的关系如何？相处的融洽吗？”
“一般吧。”朱明霞老老实实的回答。
“嗯。”杨浩点了点头问了第二个问题：“你没有问他们不买的原因是吧？”
“呃……”朱明霞对这个问题有点不太理解，她反问道：“我问这个干吗？”
“好，我明白了。”
杨浩这两个问题看似和产品无关，却又和产品息息相关。
一个好的销售顾问，卖的不仅仅是产品，还有服务，显然朱明霞在服务这一方面没有做好。
杨浩明白了症结所在，他就开始为她们答疑解惑了：“那我说你们平时没注意的事吧，首先我要说的第一点是，我们不仅仅卖的产品，还有服务。”
“举个简单的例子说，倘若我们的服务态度不好，顾客来了感觉不舒心，那么我请问，顾客凭什么买我们的产品呢？”
“当然了，这只是一个简单的例子，我也不是说大家的态度就一定不好，总之要是，没有那最好，要是有，那就改过来。”
杨浩说完扫了她们一眼，看她们的表情很坦然，也没有什么心虚的表现，这可以初步断定她们没有做什么过分的事情。
“态度好算是服务的一部分，那你们可能要问了，态度好难道还不行吗？还要怎样？”
两个人纷纷点头，是啊，还要怎样嘛？
“好吧，我具体说一下，你们想想对不对，你们说自己的态度好，或许只是说两句客气话而已，我们举个例子来说，如果你的朋友来买手机，你热情接待了，而且聊的很开心，他们会不会买你的手机呢？”
“当然了。”两人点头，朋友嘛，总是相信自己的，在自己这里买手机也是很正常的事情啊。
“那就对了，我要说的就是顾客和销售顾问之间的关系，难道你们没想过，假如拉近自己和顾客之间的关系，结果会怎样呢？”
“是的，我要说的就是拉关系。”杨浩继续说道：“首先刚才明霞姐说的那个顾客，我问了两个问题，一是她和对方的关系怎么样，明霞姐说一般，那这就是其中一个没有成功签单的原因。”
“因为你们的关系不怎么样，所以他们不会信你，你聊了那么多也没什么意义。”
朱明霞思考了片刻说：“杨经理你说的对倒是有点道理，但怎么拉关系呢？我们才刚见面。”
“明霞姐，你多大了？”杨浩突然问了一个和培训无关的话题，这让在场的两人面面相觑，这……他怎么突然问这个了？
朱明霞也不知道杨浩在想什么，但碍于杨浩是片区经理的原因，也就回答了这个问题，不就是问年龄嘛，也没什么大不了的，于是她说：“三十五岁。”
“哦，说实话明霞姐，你可不像三十五的人，我今天进卖场的时候看到你的第一眼，感觉像是二十七八的小姑娘。”
当然了，杨浩肯定清楚二十七八也不算小姑娘了，但夸人是有技巧的，就是不能太虚了，太虚了就让人觉得不真诚，首先朱明霞已经三十五了，他要是说你像十七八的小姑娘，那就是调侃了，不是赞美。
所以杨浩就说了一个比较容易接受的年龄，二十七八，然后他又加了一句心理暗示“小姑娘”。
这个道理就像手机广告，2900mAh大电池，2900毫安是大电池吗？这得看怎么看了，4000毫安也是大电池，关键还看怎么比较，所以“大电池”就是心理暗示，诸如此类的有，“闪速”智能解锁，5.5寸“超大屏”。
减上几岁，加一个心理暗示，这种夸人的方式既让人容易接受，也会让人很舒心。
朱明霞听了感觉心里美滋滋的，不过当着杨浩的面她也不能表现出来，而且杨浩说的还那么“有理有据”。
比如说，杨浩提到刚进卖场的第一眼确实是看向了朱明霞这边，这就是事实，实践证明在事实后面加一句谎话，听的人也就分不清真伪了，这就让朱明霞不得不想了，或许他说的是真的？
当然了，杨浩接下来的话，就不怎么让人高兴了。
只见杨浩笑了笑，然后问道：“明霞姐，我说完这句话，你有什么感觉？”
朱明霞有点不好意思说，谁也不愿意把内心的真实想法说出来，她也不想说实话，不过看杨浩那样子，要是自己不说的话，他还是要问，于是朱明霞咬了咬牙：“感觉挺开心的，感觉自己还不算老。”
“哈哈，好，很好，你说的很对，我也相信你说的话，而这就是我要教给你们的第一个销售小窍门，学会赞美！这就是拉近销售与客户关系的方法之一，而且，非常有效。”
朱明霞听了陷入了思考，想了一会后她突然问道：“也就是说，杨经理，你刚才说的不是心里话喽？”
呃……
难道她想了半天就是在想这个？
杨浩郁闷，看来她还真当真了……
“最大的问题就是客户不买手机啊。”朱明霞开了一个很有意思的玩笑。
也许是培训气氛很松，也许是杨浩说的话让她们产生了思考，总之朱明霞和倪胜杰参与到了话题中，说话也没了顾忌。
杨浩点点头，这很好，参与进来就很好，朱明霞的玩笑他也觉得挺有意思，要说销售人员最头疼的，还是顾客问了半天不买，恐怕有时候销售人员自己都不知道问题出在哪，这就令人很苦恼了，不知道问题出在哪，那下一次如何规避呢？
“那你知道顾客不买手机的原因吗？”杨浩问。
“这个嘛……”朱明霞陷入了思考，不买手机的原因？
“品牌不如平果吧？还有桦为。”朱明霞想了想又摇摇头：“也不能这么说，如果按照销量排行榜的话，平果，三兴，桦为，还有我们opp，这几家公司竞争还是很激烈的，我们有时候在某季度还会排进前三强。”
“总之我的意思就是也差不了多少，广告投入也不低。”
杨浩不知道朱明霞的那句“也差不了多少”是顾忌自己的存在，不敢说品牌的坏话，还是真的这么想，但朱明霞想表达的中心思想，他还是明白的。
“小倪，你怎么看？”杨浩问。
“我？”倪胜杰也在思考这个问题，她刚才一直在听朱明霞说，同时结合自己的经验，反复想着顾客为什么不买手机这个问题，其实她也很想知道答案。
不过她没想到杨浩居然来问自己，但是她不知道啊，于是她尴尬的回道：“我也不清楚啊。”
杨浩想想说：“明霞姐，说说你曾经碰到的客户，哪一个让你觉得马上就要成交了，但最后却失败了。”
“这个还真有，我说一个吧，就是年后来过两个客户，一男一女，两人来看手机，然后我们就聊了聊，我给他们介绍的m5，一开始女的看的还挺喜欢的，后来男的也点头同意，可后来我说完所有的功能后，他们又犹豫了，我不知道是什么原因，但反正最后他们走了。”
杨浩很认真的听完她的话，然后问了一个问题：“你和他们的关系如何？相处的融洽吗？”
“一般吧。”朱明霞老老实实的回答。
“嗯。”杨浩点了点头问了第二个问题：“你没有问他们不买的原因是吧？”
“呃……”朱明霞对这个问题有点不太理解，她反问道：“我问这个干吗？”
“好，我明白了。”
杨浩这两个问题看似和产品无关，却又和产品息息相关。
一个好的销售顾问，卖的不仅仅是产品，还有服务，显然朱明霞在服务这一方面没有做好。
杨浩明白了症结所在，他就开始为她们答疑解惑了：“那我说你们平时没注意的事吧，首先我要说的第一点是，我们不仅仅卖的产品，还有服务。”
“举个简单的例子说，倘若我们的服务态度不好，顾客来了感觉不舒心，那么我请问，顾客凭什么买我们的产品呢？”
“当然了，这只是一个简单的例子，我也不是说大家的态度就一定不好，总之要是，没有那最好，要是有，那就改过来。”
杨浩说完扫了她们一眼，看她们的表情很坦然，也没有什么心虚的表现，这可以初步断定她们没有做什么过分的事情。
“态度好算是服务的一部分，那你们可能要问了，态度好难道还不行吗？还要怎样？”
两个人纷纷点头，是啊，还要怎样嘛？
“好吧，我具体说一下，你们想想对不对，你们说自己的态度好，或许只是说两句客气话而已，我们举个例子来说，如果你的朋友来买手机，你热情接待了，而且聊的很开心，他们会不会买你的手机呢？”
“当然了。”两人点头，朋友嘛，总是相信自己的，在自己这里买手机也是很正常的事情啊。
“那就对了，我要说的就是顾客和销售顾问之间的关系，难道你们没想过，假如拉近自己和顾客之间的关系，结果会怎样呢？”
“是的，我要说的就是拉关系。”杨浩继续说道：“首先刚才明霞姐说的那个顾客，我问了两个问题，一是她和对方的关系怎么样，明霞姐说一般，那这就是其中一个没有成功签单的原因。”
“因为你们的关系不怎么样，所以他们不会信你，你聊了那么多也没什么意义。”
朱明霞思考了片刻说：“杨经理你说的对倒是有点道理，但怎么拉关系呢？我们才刚见面。”
“明霞姐，你多大了？”杨浩突然问了一个和培训无关的话题，这让在场的两人面面相觑，这……他怎么突然问这个了？
朱明霞也不知道杨浩在想什么，但碍于杨浩是片区经理的原因，也就回答了这个问题，不就是问年龄嘛，也没什么大不了的，于是她说：“三十五岁。”
“哦，说实话明霞姐，你可不像三十五的人，我今天进卖场的时候看到你的第一眼，感觉像是二十七八的小姑娘。”
当然了，杨浩肯定清楚二十七八也不算小姑娘了，但夸人是有技巧的，就是不能太虚了，太虚了就让人觉得不真诚，首先朱明霞已经三十五了，他要是说你像十七八的小姑娘，那就是调侃了，不是赞美。
所以杨浩就说了一个比较容易接受的年龄，二十七八，然后他又加了一句心理暗示“小姑娘”。
这个道理就像手机广告，2900mAh大电池，2900毫安是大电池吗？这得看怎么看了，4000毫安也是大电池，关键还看怎么比较，所以“大电池”就是心理暗示，诸如此类的有，“闪速”智能解锁，5.5寸“超大屏”。
减上几岁，加一个心理暗示，这种夸人的方式既让人容易接受，也会让人很舒心。
朱明霞听了感觉心里美滋滋的，不过当着杨浩的面她也不能表现出来，而且杨浩说的还那么“有理有据”。
比如说，杨浩提到刚进卖场的第一眼确实是看向了朱明霞这边，这就是事实，实践证明在事实后面加一句谎话，听的人也就分不清真伪了，这就让朱明霞不得不想了，或许他说的是真的？
当然了，杨浩接下来的话，就不怎么让人高兴了。
只见杨浩笑了笑，然后问道：“明霞姐，我说完这句话，你有什么感觉？”
朱明霞有点不好意思说，谁也不愿意把内心的真实想法说出来，她也不想说实话，不过看杨浩那样子，要是自己不说的话，他还是要问，于是朱明霞咬了咬牙：“感觉挺开心的，感觉自己还不算老。”
“哈哈，好，很好，你说的很对，我也相信你说的话，而这就是我要教给你们的第一个销售小窍门，学会赞美！这就是拉近销售与客户关系的方法之一，而且，非常有效。”
朱明霞听了陷入了思考，想了一会后她突然问道：“也就是说，杨经理，你刚才说的不是心里话喽？”
呃……
难道她想了半天就是在想这个？
杨浩郁闷，看来她还真当真了……