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第29章 个人软实力(1)

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    在奋斗的过程中,什么东西最重要?比如创业,是钱重要,还是钱以外的东西重要?钱以外的东西就是我讲的软实力,就是我们看不见的一些东西。

    李嘉诚创业的时候,比他有钱的人很多,他不是最有钱的。比尔·盖茨创业的时候,比他有钱的人也很多。但是,为什么比他们有钱的人现在都看不见了呢?他们怎么跑到这些人前面去了?显然不是钱在决定这件事,是钱以外的东西决定了他们能赶超过去,而钱以外的东西就是软实力。

    钱以外的东西就是软实力

    我讲一个故事,其实这个故事我已经讲过很多遍了。我在长江商学院CEO班的时候,我们有三十几个同学,包括马云、郭广昌等,都是国内企业界的翘楚,都是大家认为很了不起的大腕儿。有一次,我们说组织到香港去见见李嘉诚,去看看这个华人世界的超级“大哥”。

    大家知道,见领导都有一种格式化的程序。我们觉得,见这么伟大的“大哥”:第一,去了以后最先见到的肯定不是“大哥”,肯定是椅子、沙发。第二,“大哥”来了肯定是我们发名片,人家不会发名片。第三,“大哥”跟你握个手,你站在那儿听“大哥”讲话,然后鼓掌,就像在人民大会堂被领导接见,听领导讲话一样。第四,吃饭的时候,“大哥”可能会在主桌上坐一会儿,跟你吃两筷子,然后说很忙,先走了。完了我们还很激动,回来写很多感想。因为我们已经习惯做小人物了,我们没有发现自己很重要,我们老觉得自己在大人物面前不重要,被委屈似乎是应该的事。

    但是这次,我们的概念完全被颠覆了。李嘉诚当时已经70多岁了,电梯门一开,我们就看见他站在那儿迎接我们,然后跟我们一一握手。我们一下就有点儿愣了,这一开门就见“大哥”,跟平时不一样了。接着“大哥”发名片,发名片的同时递过来一个盘子,要你抓个阄儿,上面有个号。我们很诧异,说见“大哥”怎么还抓阄儿啊?后来我们才知道,这个号决定了你吃饭坐哪桌,这样就避免了尴尬,否则我们这些同学谁坐一号桌、谁坐二号桌都很尴尬。照相也按这个号站队,站哪儿就是哪儿。我们觉得这个办法很好,大家都避免了尴尬。

    站好后,我们鼓掌,希望“大哥”讲话。“大哥”说我没准备讲话。大家说一定要讲,因为我们觉得如果不讲,我们小人物的角色就演不下去了,大家经常会有这样的经历。于是“大哥”就讲话,他说我也没有准备,我只讲八个字,叫作“创造自我,追求无我”。我们一听,“大哥”学历不高,读书却很多,讲的都是哲学。“大哥”用普通话讲完,又用广东话讲了一遍,因为有人是广东人,讲完广东话又发现还有老外,于是又用英文讲了一遍。虽然只有八个字,但道理很深奥。什么叫追求无我?在芸芸众生里,你越做越强大,超越了他人,这样就容易给别人造成压力,因为你强大了之后,你站着,别人蹲着,别人就会不舒服。所以,我们要追求无我,让自己融入芸芸众生中。也就是说,一方面要创造自我,一方面要让自己回归平淡,不给别人造成压力。

    讲完话,我们开始吃饭。我跟“大哥”中间只隔着一个人,我想这挺好,一会儿可以多聊会儿,所以没急着说话。没想到吃了十几分钟,“大哥”站起来说抱歉,我还要到那边坐一下。后来我们发现,一共四张桌子,每张桌子上都多放了一副碗筷,“大哥”在每张桌子上坐了15分钟,一共一个小时。意识到这样的安排,大家都感动了,这种周到和细致让每个人都很舒服。吃完饭,“大哥”没有先走,而是和大家一一握手,他说每个人他都要握到。握着握着,突然发现墙角那儿站着一个服务员,他就专门跑过去跟那个服务员握手。

    我在这时候和“大哥”说了一句话,我说我看过他一次非正式的演讲,我问他们有没有书。他说我帮你问一下,然后就交代下去了。结果,等我下去上车的时候,他们已经把书拿给我了。所以,“大哥”之所以能成为“大哥”,是因为他能让每个人都舒服。后来,我们班长(中海油的傅成玉)跟我说,因为李嘉诚做人周到、真诚,所以很多人到了香港都愿意跟他做生意。这个故事我讲了不下20次,我不停地讲,大家知道了也会跟别人讲,这样就会有越来越多的人愿意跟李嘉诚做生意,把最好的机会都给他,他就越来越成功。

    这就是软实力的体现。一个人的软实力体现在很多方面,其中一种软实力就是价值观。什么是价值观?前面我讲了,价值观其实就是你做人做事的方法和判断是非的标准。追求无我是李嘉诚的是非标准。现在很多人都只追求自我,自己越来越牛,走到哪儿别人都得跟着起哄。你不鼓掌他不开心,你不拎包他不开心,你不吹捧他也不开心。不管走到哪儿,都不要让别人感觉到你的存在,或者你的存在只会让别人感觉到舒服,而不会感觉到任何不快,这才是“大哥”的境界。

    大家会发现,很多成功的人,做人做事的方式都跟别人不一样。

    我再讲一个故事。我有个好朋友,他现在排在财富榜的前几名,非常牛。他的一个朋友曾经跟他借了5000万元买股票。那人说我借你钱,赚了咱俩分,赔了算我的。我那个朋友说你要借钱我就借给你,我不会考虑那么多,于是就借给他了。最后这5000万元值多少钱?值30亿元,是海外的股票。按照一般人的想法,我借你5000万元,结果你赚了那么多,你给我5亿元、10亿元的总可以吧。人家说我也没想到能赚这么多,咱俩分吧。“大哥”说,我当时只是想借给你钱,没想那么多,你把利息给我就行了,剩下的都是你的。所以,他只要了本金和利息,只要了5000万元多一点儿。他守规矩,当时怎么说现在就怎么来。这样,他赢得了非常多的信任,别人跟他做事会觉得特别踏实。

    我再讲一个类似的故事。有一次,王石卖一块地给一个朋友,卖完晚上吃饭的时候,那个朋友说买了这块地后感觉有点儿不舒服。王石说这样吧,你今天晚上想一晚上,明天早上起来,你告诉我你舒服不舒服。如果你还是不舒服,那我就把钱退给你,这事就算结了。他说那行。第二天早上吃早饭的时候,王石问他想明白没有。他说我想了一晚上,还是觉得不舒服。王石说,行,我下午把钱退给你。结果下午就把钱退给他了,连利息都退了。这个哥们儿非常开心。后来王石说,如果我让他不舒服,对万科来说,这是小事情,但对他来说,可能是很大的事情。他会一直不舒服,以后可能就不跟万科做生意了,所以我一定要让他舒服才行。当时这人退掉的这块地的确很别扭,隔了好几年万科才把它做起来,也没赚太多钱。

    通过我讲的这一系列故事,大家会发现一件事:在别人都争的地方,他们都不争。李嘉诚不争牛气,争平淡;我这个朋友不争钱,争信用;王石也是这样。他们的价值观以及做事的原则和方法,让他们成为很了不起的企业家,一个人成功的根源就在于此。这是一个人最重要的软实力。我可以举出很多这样的例子。我相信李嘉诚年轻的时候一定也是这样做事的,所以他一路走过来,大家都愿意帮他。他总是很谦虚,他说这是时代给予他的一个特殊机会,让他能够做成这样的事情。我希望这几个故事能让大家体会到什么是软实力。

    吃软饭,挣硬钱

    我说过一句话,叫作“吃软饭,戴绿帽,挣硬钱”,什么意思呢?其实这是一种调侃的说法,就像“学先进、傍大款”一样。我最近一直在研究一件事,就是房地产企业怎样跑赢政策,跑赢市场,跑赢竞争对手。有两种方式,一种是外延式的扩张。比如开发,你买更多的地,盖更多的房。这就是“挣硬钱”,完全是制造业。

    还有一种方式是把价值链往上做,在经营上、财富管理上、不动产金融上往上做。这就是“吃软饭”。大家知道,苹果是“吃软饭”的,而富士康是“挣硬钱”的。富士康的员工每天加班,加得要跳楼,加个网都拦不住,乔布斯赚钱的方式显然和富士康不一样。而所谓“戴绿帽”,就是注重产业发展中的绿色和环保要求。

    举个例子,我有个朋友是做衬衫加工的,全世界的名牌衬衫他几乎都加工。他告诉我,以100块钱来说,他加工一件名牌衬衫,刨去成本能赚两三块钱,这就是他的利润。品牌商挣多少呢?品牌商挣四五十块钱,剩下的是物流和分销等环节赚的。也就是说,“吃软饭”的人挣得比他多,而且多很多。

    我再举个例子。新加坡新开了一家赌场,赌场边上有一家美国的环球影城,整个项目投了13亿元新币,结果环球影城拿走了6亿元新币。也就是说,差不多一半的钱都花在了知识产权上,影城里的卡通片、歌曲等,每播放一次就要收一次钱,这就是典型的“吃软饭”。

    我认为万通的战略不应该是简单的外延式的扩张,而应该把价值链往上做,所以提出了“吃软饭,戴绿帽,挣硬钱”的说法。万通现在特别强调营销,而且我们上层的公司是投资公司,另外我们还提出了“立体城市”的概念。这实际上都是通过研发、通过价值链的重新安排、通过财务程序的重新优化来创造新的增长空间,而不是简单地多卖房。

    假定你有100万平方米的出租房,你的租金回报率是2%,我有10万平方米的出租房,我的租金回报率是20%。虽然我的估值跟你是一样的,但我“吃软饭”的成分很多,我靠的是好的经营能力,而你只是靠干活儿,干得多才挣得多。所以,我们要追求“吃软饭”,要让公司在能力上增强,而不是简单地在规模上增强。对人来说,也是同样道理。如果你上了北大、清华,那你的软实力就比较强,你“吃软饭”的机会就比小学生多。如果你再伟大一些,比如成了牧师或者成了教授,那你就几乎天天“吃软饭”了。像于丹这些人,一本书就可以卖几百万册,这都是“吃软饭”。怎样才能“吃软饭”呢?要开阔你的眼界,丰富你的知识,提高你的能力,建立正确的价值取向,而不是简单地拼规模,在制造行业、在低端竞争。钱是硬家伙、硬通货,你必须挣到硬钱,才能证明你这个软饭吃得是对的。

    给面子的沟通和不给面子的沟通,效果截然不同

    做生意是一件跟人打交道的事情,想把别人口袋里的钱合法地装到自己的口袋里,就需要跟人沟通,要让别人心悦诚服、开开心心地把钱给你。我以前当过老师,也做过研究,对我来说,说话不是一件很困难的事情,这种能力在创业初期对我帮助很大。那时候我去跟人借钱,别人非要听我试讲,怕我去见人的时候讲不好。所以,我在别人家里先试讲了一小时,最后别人说行了,我才去见那些真正能帮我借到钱的人。

    有人曾跟我讲过他遇到的一个问题,他说他觉得自己的能力比上级领导强,但领导不认可他,他觉得很苦恼,不知道应该怎样处理与领导的关系。我给他的建议是多与领导沟通。如果你总认为自己比领导强,那你就关上了与领导沟通的门,这样,你们之间的隔阂会越来越深,最后你在公司可能就待不下去了。如果你反过来处理这事,多跟他沟通,尤其是非正式地沟通,比如你们去捏脚、喝酒、户外活动的时候,你找机会跟他沟通,那他可能会改变对你的某些判断。以后,在做决策的时候,他可能就会找你一起商量,你就有机会得到他的认可。如果你不沟通,那你最后只能离开。即便你换到一家新的公司,也仍然面临这个问题。另外,你认为自己比他强,这只是你个人的观点,公司里的其他员工是不是也这样认为呢?这也要通过沟通才能使人信服。

    当然,有人会说,我尝试过做这种沟通了,但我们之间还是会产生一些摩擦。我认为,如果你不能大度地容下一些难容之事,那你的软实力就要打折扣了。我们要学会宽容,学会理解,善于发现别人身上的闪光点,这也是一个人能不断进取的原因。

    想要沟通顺畅,需要有几个前提。从大的方面来说,就是双方的价值观要一致。人们对待和自己价值观一致的人会比较宽容,比如我们都信仰一种宗教,沟通起来就很容易,因为我们在上帝面前是一家人。从小的方面来说,就是性格、文化教育背景和家庭背景要相似。家庭背景、教育背景、地域背景差不多的人,沟通起来也比较容易。当然,沟通还需要一些技巧,比如用什么方式沟通。中国人讲究面子,给面子的沟通和不给面子的沟通,效果截然不同。两个人之间给不给面子不是太重要,如果有第三个人在,你一定要给对方面子。人越多,你越要给他面子。什么样的表达才是给人面子的表达?就是你要让对方感觉到被尊敬、被吹捧,这就叫给人面子。怎样才能让他有这样的感觉?你可以在背后表扬他,当然,你也可以给他一点儿利益。给了利益,面子有时候就可以少给点儿,因为利益比面子更实惠。总之,任何人都有沟通的需要,在沟通过程中,你要找到一些方法来使沟通更顺畅。

    做虚空的领导

    我喜欢读老子的《道德经》,我觉得《道德经》里讲了很多王道之术,它讲有为和无为,实际上就是讲怎样把虚和空变成实和有。从《道德经》里,我悟出一个道理:真正的领导者是虚空的。所谓虚空,就是你有战略、有价值观,但你不做具体的事情,看起来是很虚空的。其实,最有智慧的领导者是给大家一个愿景、一个价值观,并感染、说服底下的人去做事情。